汽车销售怎么样有关汽车销售的文章演讲

【汽车销售怎么样】有关汽车销售的文章演讲

　　有关汽车销售的文章演讲

　　应对顾客需掌握的销售技巧

　　人在职场，如果你是一名销售人员，如何做好销售，提高成交量呢?销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

　　(2)假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　(3)直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1) 比较法：

　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

　　(4)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　(1)讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

　　(2)化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　(3)例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

　　(2) 底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　(2)转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　(3)提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

　　6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　(1)前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

　　(2)攻心法

　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

　　(2)反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

　　(3)肯定法：

　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

　　(2)比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　(3)死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　【总结】

　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!

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　　一个苹果卖100万

　　在一次营销课上，老师给同学们拿出一个苹果，老师说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约0.5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。你有什么办法么?

　　一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧?老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万，傻子还来上课啊!不知谁又一嗓子，全班炸了锅。

　　老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，老师又把苹果举了举，很认真的问大家，真的不可能?大家迷惑的看着他，不自觉的摇摇头。

　　那好吧，我想把他卖到5元钱，你们有没有办法?

　　这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金猪贺岁，应该能卖出去!坐在第一排的一个女生站了起来。全班一下子安静下来，那女生又重复一遍。

　　这个女同学的办法可不可行?老师又举了举苹果。这个差不多，大家点了点头，还有什么办法卖到5元钱?大家都不做声。

　　那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱?老师举着苹果。

　　呵呵，这个可以做得到。把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。

　　怎么样，我着苹果已经可卖到30元了，老师举着苹果手舞足蹈，接着来，接着来，我们把他卖到一百元!

　　班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果在我们面前晃来晃去。

　　有了，是女同学的嗓子，找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000块都有人买，她是李宇春的铁杆粉丝。

　　这个同学的主意怎么样，会不会有人买?会的，很多同学都在点头。

　　在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元，又有人喊道。

　　不错，老师把苹果举到嘴边比划了一下，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经至1000元了。

　　那我想把他卖到一万元，该怎么办?老师得寸进尺。

　　放到神六上，上天走一圈，保您能整到一万元!胖子憋不住了。

　　不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神七上，你们说，一万元，我卖不卖?不卖!

　　看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法?老师放下苹果，这次不用你们想了，我来给大家读则新闻。

　　据法制晚报2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠。该“奥运苹果”果王6.6万元天价拍出。

　　看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6元?

　　同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把他卖到十万元，有没有办法?老师又举了举苹果。

　　卖到十万?大家你看看我，我看看你，老师不说话，脸上挂着诡秘的笑，把又大又红的苹果举得高高的。

　　我们老家有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成份，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到4、5百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买的。中间有一个女生说话了，她家是云南的。

　　那当然，别说10万，100万、1000万有人买!同桌跟着附和。

　　老师朝这个女生伸了伸苹果，很好!挖掘苹果的功能。

　　哈哈，我这个苹果被忽悠到了一千万!再想想，还有没有办法?

　　梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现!

　　砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果，肯定能够买到10万的。

　　温总理到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果，被拿到抗震救灾晚会上拍卖，最好是中央电视台一套直播，还能卖到一千万的。

　　大家七嘴八舌在议论，课堂一下子活跃起来，似乎每个人都有很多这样的点子。

　　老师潇洒的挥了挥了手，大家安静下来。一个苹果能不能买到一百万?能!不仅能，而且还有可能买到一千万甚至更多。看来，这并不是件很难的事。这需要策划。

　　问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗?

　　或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件!

　　销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求!

　　好了，我并不仅仅是给大家上营销课的，同时也是告诉大家，我们要学会创造机会。

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　　提高销售业绩的方法

　　每个人在职场里，都要总结一些职场技巧，想做好一件事情和工作，最好的办法就是不断学习不断总结，在失败中反省，在反省中努力。

　　在销售方面，如何提高销售能力呢?有什么提高销售业绩的方法呢?销售是一件具有很大挑战性的工作，想做好也是需要诀窍的，分享提高销售业绩的12个方法和诀窍!

　　1.领养"孤儿"客户。

　　通常，由于组织内推销员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口，从而保证服务的持续性。

　　2.当你失败时，不断进行反思。

　　从你的失败中吸取经验，提高你的推销技巧和策略。

　　3.当你成功时，总结一下做得好的地方。

　　尽可能的重复你成功时所使用的思维方式和销售技巧，保持这种良好的状态。

　　4.坚持不懈，但不令人厌烦。

　　调查显示，70%的销售都是在经过了5次接触后才成功的。

　　5.对你提供的产品或服务充满热情。

　　毕竟，如果你不热情，别人为什么该对此热情呢

　　6.永远不要害怕要求订单。

　　你知道，购买者知道你想要订单，所以当你得到对方的购买讯号时，这笔交易就算是成功了!

　　7.保证每一笔交易都使你和客户的关系更为亲密。

　　每次交易结束后，购买者应该对和你交往感到很愉快。

　　8.确认购买者确实得到了满意的产品或服务。

　　继续表达你的关心，如果可能的话，仔细倾听一些暗示，也许等待着你的将是更多的订单。

　　9.向满意的客户询问其他可能会给你带来同样利润的人员信息。

　　10.和重要客户组织内的多个人保持联系。

　　这样，如果有人离开了，也可以保证订单的持续性。

　　11.成为客户的咨询师。

　　积极提供建议、帮助，即使这不能立刻给你带来订单，但是它可以为你带来友好的关系和客户的赞赏。

　　12.热爱你干得工作。

　　当你不再热爱你的工作时，休息一段时间，或寻找一份新工作。

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