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地产营销策划工作内容|地产营销策划入门实操

发布时间:2016-09-02   来源:笔试面试    点击:   
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地产营销策划工作内容|地产营销策划入门实操

地产营销策划入门实操

  在甲方,营销策划助理更多偏向公司流程,这个只要弄清楚,立刻就可以上手做,不在此文范围内。

  在代理公司,策划助理的工作内容:报销(自己和项目领导的)、周报撰写、竞品跟踪、暖场活动方案撰写、活动执行、渠道检查管理、案场包装检查。

  1、报销:

  说到报销这个事情,多少觉得有些心酸,很多策划助理主要工作就是贴报销单。

  也有可能你整理的那么多报销单,都没有自己的一张。生活就是这样,作为初学者,就是弱势群体,你要生存下去,就需要从最初做起。我那时候要手贴近2000元的出租车票,属于我的是多少呢,150块。贴票不痛苦,痛苦的是录入车票实际信息以及编写行程。

  好处是什么?

  1、与领导关系拉近。你在帮他做事情,他在回答你的疑问时就会认真,这就是你最大的收获。

  2、收获友谊。能够迅速的与同事熟识,一起凑票的情谊,我现在很多好朋友都是这样的情谊。

  3、跟财务同事的关系拉近。不要小看这一点,她会提醒你,你的报销是否达到新的级别,不错失收入。

  虽然如此,还是希望各个公司能够优化流程,关注员工技能提升,为公司培养储备真正的人才。

  2、周报:

  这个大概是策划助理接触到的最有知识量的板块了。写的时候,通常觉得这样重复的工作非常没必要、非常浪费时间。我的巅峰时期,做一份周报20分钟就好。

  周报一般都有固定的模板,一般分为上周总结、下周计划。

  再细分:

  市场政策:

  上周有没有新的政策,带来了什么变化;

  预判下周的政策导向;

  竞品市场:

  本案周边具有一定竞争的项目,了解上周来电、来访、成交(产品面积、套数、价格)情况;

  周末活动及活动效果(到访情况,现场图片;

  推广上有没有新增媒体,推广画面收集;

  销售完成情况及下周销售目标:

  销售套数、面积、金额;

  如果未完成下周计划怎么改进(跟销售经理、项目经理一起沟通);

  策划工作总结和计划:

  推广画面完成情况以及下周计划完成画面;

  活动总结与下周计划;

  渠道工作数据周统计分析与下周计划。

  3、竞品:

  说到竞品,在微信如此广泛应用的今天,我们有各种各样的数据群,能让你足不出户就能知道对方的成交数据。

  但是大家也知道,多部分大脑对数字的敏感度远远低于对图像的敏感度。也就是说,你听到数字,远不及你去现场看一眼了解的深刻。多说无益,谁做谁知道。

  我那时候去踩盘,各家对踩盘人的防备跟防小偷差不多,运气好的时候遇到脸皮薄不好意思不理你的,但也不会好好跟你说太多。我那时候两千多的工资,至少有五分之一花费在踩盘给人买小礼物上,我包里装着各种各样的小挂件或者小零食,换到我想要的各种数据。

  现在90%的策划,心态是开放的,知道交换的重要性,所以基本不存在你去踩盘,无人接待的尴尬。

  去了看什么?

  准备好纸、笔、满电的手机。

  从下车那一刻起:

  交通情况怎么样?记录下来。

  售楼部周边的昭示性如何?记录下来。(围挡、灯杆旗、展示区、停车场等售楼部外部的包装,不要吝啬拍照,不是胶片时代了,不会浪费成本)

  进了售楼部,接待台什么样的?水吧设计?洽谈区的布置?水吧妹子漂亮不漂亮?一定要第一时间做好记录,记忆是有限的。

  沙盘、区域沙盘这些明显的道具,也是要好好拍,搞清楚每栋楼的具体的位置,回来做标注。可以简单手绘楼栋的平层图,知道都是什么户型。

  如果直接问对应的价格,一般人都不会告诉你,换个方式巧妙的问。先问均价;再问是两房贵?还是三房贵?能贵200?还是300?(一定要人做选择题,而不是只简单的说出问题)

  样板间:也是一样,看看尺度感,多拍照片,跟自己的项目产品再做做比较。

  看完之后,一定要问自己,如果换成你如何包装售楼部、样板间……

  这里有些小工具,手机上可以下载做笔记的APP,就可以一边拍照,一边写下注释。

  4、暖场活动:

  暖场活动,顾名思义就是让场子热起来的活动。就像咱们去剪头发、吃饭,总会选人多的店,感觉大家都选择的那肯定是好的。

  那么,做活动的时候,领导最关注:花这么多钱能带来多少成交?(我做乙方的时候,特别反感甲方领导这样问我,总觉得他们不懂放长线,最后才知道自己才是浅薄无知)

  每个阶段,活动担负着不同的使命。蓄水期,可以增加蓄水量、检测客户诚意度;开盘活动增加开盘转化率;强销期活动增加现场销售转化率;平销期活动增加到访量,从而提高销售量;老带新活动让老客户对项目增加信心,从而转介客户……

  究其本质,做活动就是要吸引人来,让售楼部人员攒动,越多越好,客户越精准越好。

  所以,到底做什么活动,请根据自己的目的思考,不要为了做活动而做活动。

  确定做什么活动后,撰写活动方案。

  内容包括:

  前言(活动的背景)、活动目的、活动时间、活动流程、活动地点、活动拟邀约人数、活动成交套数预估、活动内容、场地安排示意图、礼品及费用清单。

  5、活动执行:

  活动方案写完了,到底怎么执行?现在很多公司有固定的合作公司,但是还有很多是要考策划自己来执行的。

  首先,根据活动活动方案,按照活动场地功能分区图(签到区、活动区、冷餐区、礼品登记区……),明确各区域负责人到位;

  熟记并自己演练活动流程:几点布场、几点签到、几点活动、几点中场休息品尝冷餐、几点主持人(多部分都是策划被赶着鸭子上架了)介绍项目信息(也许是老带新信息,根据活动目的来确定内容)……;

  最后,活动结束以后写活动效果评估,预期来多少组,实际来多少组,优缺点是什么。

  写到这里,就想起来我以前陪着客户玩过一整年套圈活动,既当主持人又要捡圈,一下午结束,腿和腰都不知道是谁的了。

  6、渠道:

  在渠道作用越来越重要的今天,我们也得正视其对策划带来的冲击。很多策划直接沦为派单管理人员,丧失策划工种的初衷。固然有行业发展的必然,也是我们自身专业能力达不到所谓策划的标准,从而转向以劳动力输出。

  无论你是策划型策划,还是劳动力型策划,这些基本工作内容还是应该了解的。

  通常根据月度任务,制定到访目标,再根据到访目标分解到各个通路,而渠道占比越来越重。

  目前来说,渠道主要包括派单、二手房中介。

  二手房中介比较好理解,一般谈好佣金点位,在高佣金的刺激下,都会非常积极,唯一需要防备的是与置业顾问串单。平时我们需要多问候,在节假日给一些关怀,情感的维系有时候比金钱效果更好,这需要我们付出时间和真心。另外做好二手房经纪人的项目培训,及时传递最新销售信息,及时更换、提供相关销售物料。

  派单,一般有专门的人去管理,如果没有,你也要选1、2个小组长,来分担工作,互相制衡。制定合理的奖惩机制,发动整个项目组的人不定时抽查,减少脱岗现象。

  派单去哪里派?根据成交客户地图,分析客户的主要活动地点,一般围绕市场、超市、主要交通站点、写字楼、用餐点、竞品售楼部附近,来展开分布。一个点位根据情况安排1-3人,要不定时抽查确保人员在岗。曾经误入一个群,一个派单的头头发出的招聘信息:XX项目,地点XX,费用XX,可酱油。酱油的意思,大家都了解吧,所以并不是费用越低越好的,而且不检查的话,效果可想而知。

  至于一个大妈签到好几个项目的问题,我觉得不用太纠结,能这么干的都是很拼命赚钱的,能带来客户的大妈就是好大妈呀。

  7、案场:

  平常在案场需要注意什么呢?

  物料的及时更新:新的销售信息及时在现场公示;(当然,展板摆的整齐不整齐也是需要注意的)

  节假日气氛包装:元旦、五一、六一、双十一、圣诞、春节等等,但凡的有节日都在现场营造点节日气氛,根据节日的重视程度,决定应个景还是大动干戈。

  最后,每个策划的成长,都是一部血泪史,愿你披荆斩棘,征服星辰大海!

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